法人向けサービスページの導入フローの作り方｜期間・準備物・担当・例外条件まで整理

監修: 菊地 将（リブランディング株式会社）

法人向けサービスの導入を検討する人は、機能や料金のほかに、「問い合わせた後に何が起こるのか」「いつから使えるのか」「自社では何を準備すればよいのか」も確かめています。

ところが、導入フローを「問い合わせ→契約→利用開始」と並べるだけでは、これらの疑問に答えられません。各STEPに、期間、顧客側の準備物、提供会社側の担当、完了条件、期間が変わる条件まで添えると、見込み客は導入後の動きを具体的に想像しやすくなります。

この記事では、法人向けサービスページに載せる導入フローの設計手順と、どこまで詳しく公開するかを決める基準を整理します。自社の導入フローへ何を足し、何を載せずにおくかを判断する材料になります。

導入フローで示す項目｜基本の7項目

この節では、導入フローに載せる項目を決めます。法人向けサービスページの導入フローでは、見込み客が「自社の場合、どう進むのか」を判断できるよう、次の7項目まで示します。

項目	ページで伝える内容
STEP	問い合わせ、ヒアリング、契約、設定などの段階
目的	そのSTEPで何を決めるのか
期間	次のSTEPへ進むまでの目安
顧客側の準備	資料、情報、社内確認、環境など
提供会社側の担当	営業、技術、導入支援など、誰が対応するか
完了条件	何が決まれば次へ進めるのか
例外・変動条件	審査、カスタマイズ、工事、連携など期間が変わる条件

表のうち、STEPと目的で全体の流れを、期間から完了条件までで各STEPの中身を、例外・変動条件で期間が変わる場合を伝えます。次の図は、1つのSTEPにこれらを組み合わせたイメージです。

STEP名だけで終わらせず、期間や準備物、担当、完了条件、例外条件を組み合わせると、「STEPは分かったが、自社で何をすればよいか分からない」という状態を減らせます。

特に法人サービスでは、問い合わせをする人、契約を承認する人、設定を担当する人、実際にサービスを使う人が同じとは限りません。BtoBの顧客行動を整理した2023年の研究でも、企業の購買・利用プロセスは複数の関係者と複数の接点が絡み合って進むと整理されています。導入フローも、一人の担当者だけを想定せず、社内で確認や引き継ぎが発生する前提で設計した方が実態に合います。

最初に、問い合わせから利用開始までの実際の業務を棚卸しする

この節では、導入フローの元になる情報をそろえます。導入フローは、Web担当者がページ上だけで考えるのではなく、実際の営業・契約・導入業務をもとに作ります。

まず、問い合わせが入ってから利用開始までに社内で何が起きているかを、時系列で並べましょう。たとえば、次のような流れです。

1. 問い合わせを受け付ける
2. 営業担当が要件を確認する
3. 提案・見積もりを提示する
4. 契約条件を確認する
5. 申込書や必要書類を受け取る
6. アカウント・システム・機器などを準備する
7. 顧客側で初期設定や確認を行う
8. 利用を開始する

実際の業務に8〜10工程あったとしても、そのままページへ出す必要はありません。見込み客の判断に必要な単位へまとめ、4〜7STEP程度の大きな流れとして見せ、その下で必要な準備や条件を説明すると読みやすくなります。

社内工程ではなく、見込み客が経験する単位でまとめる

では、どこでSTEPを区切ればよいのでしょうか。基準は、社内の処理ではなく、見込み客が実際に経験する単位です。

営業担当の社内申請や管理システムへの登録など、顧客から見えない細かな処理まで掲載すると、かえって分かりにくくなります。ページ上では、「誰が、何をして、何が決まれば次へ進むか」が変わる地点でSTEPを区切ります。

たとえば、「社内申請→承認→契約書発行→管理部確認」という社内工程があっても、顧客から見れば「契約手続き」の1STEPで十分な場合があります。

一方、顧客自身に提出・確認・設定を求める工程は、省略せずに出した方が、導入後のイメージにつながります。

導入期間はどう書くか｜「○日」と断定せず、目安と変動条件をセットで示す

この節では、導入期間の書き方を決めます。期間を掲載するときは、標準的な目安だけでなく、何によって期間が変わるかも伝えます。

たとえば、「契約から利用開始まで約2週間」とだけ書かれていても、自社にも同じ期間が当てはまるのか判断できません。より実用的なのは、「通常は約2週間。システム連携や個別設定が必要な場合は期間が延びることがあります」のような示し方です。

実際の公開ページにも、この考え方に沿った例があります。NTT東日本のクラウド電話サービスでは、問い合わせから利用開始までを5STEPに分け、サービス準備の段階で工事や機器手配を明示しています。対象サービスの一つでは「申し込みから最短15営業日ほど」という目安に加え、利用前に必要となる契約やライセンスも示しています。

また、MakinaFlowは、初回相談を1〜2週間、要件定義・設計を2〜3週間、開発・構築を1〜3か月、テスト・研修を2〜4週間とし、全体では3〜6か月を目安として公開しています。カスタマイズ量や顧客側の確認速度など、期間が変わる条件も説明されています。

いずれの例も、期間の目安に加えて、工事や機器手配、カスタマイズ量、顧客側の確認速度といった期間に関わる要素を示しています。自社のページでも、標準値と変動要因をセットにすると、見込み客は自社の場合に当てはめて考えられます。

顧客側の準備物は、STEPごとに具体化する

顧客側の準備を、どこまで具体的に書くかを考えます。導入フローでは、提供会社が何をするかだけでなく、顧客側で必要になる準備も示します。

「必要資料をご用意ください」のような抽象的な表現にせず、可能な範囲で具体化しましょう。たとえばシステム導入なら、次のような準備物が考えられます。

• 現在の業務フロー
• 利用中のExcelや帳票
• 利用予定人数
• 利用環境
• 現在困っていること
• 導入後に実現したい状態

公開ページにも、同様の案内があります。MakinaFlowは、初回相談の前に現在の業務フロー、Excel・帳票、課題、目標、利用人数・環境などを整理しておくと進行がスムーズになると案内しています。

パナソニック コネクトのサービスページでも、ヒアリング時に要望を確認し、要件定義書やシステム設計書などがある場合は、よりスムーズに進められることが示されています。

準備物を先に見せておけば、問い合わせ後に初めて必要事項を知る状態を避けやすくなります。

担当者と完了条件を示すと、社内調整を想像しやすくなる

この節では、各STEPの担当と完了条件の示し方を決めます。法人向けサービスでは、「誰と話すのか」「いつ社内の別部署を巻き込む必要があるのか」も導入判断に影響します。

各STEPに提供会社側の担当を添えると、見込み客は自社側で誰を参加させるべきかを考えやすくなります。次の表は、その整理の一例です。

STEP	提供会社側	顧客側で関わる人の例	完了条件
初回相談	営業	導入担当者	課題・希望条件を共有
要件整理	営業・専門担当	実務担当者、システム担当者	必要機能・対象範囲を確定
見積もり・契約	営業	責任者、購買・法務担当者	金額・契約条件を合意
導入準備	導入支援・技術担当	実務・システム担当者	設定・データ・環境を準備
利用開始	導入支援	利用者	初期確認を終えて運用開始

ただし、すべての企業で同じ担当者構成になるわけではありません。そのため、「法務担当が必須」などと断定するのではなく、「必要に応じて○○担当者にもご参加いただきます」といった表現にした方が、実態に合わせやすくなります。

標準ルートと例外ルートは、分けて掲載する

この節では、例外条件をどこまでメインの流れに入れるかを決めます。導入フローを分かりやすくしようとして例外条件をすべて省くと、実際の契約段階で「聞いていた流れと違う」という状況が起こりやすくなります。一方、すべての例外をメインフローへ入れると、流れが複雑になります。

そこで、ページでは「標準ルート」と「分岐条件」を分けます。たとえば、標準ルートは次のように示します。

1. 問い合わせ
2. ヒアリング
3. 見積もり
4. 契約
5. 初期設定
6. 利用開始

そのうえで、別途確認が必要なケースを、分岐条件として別に並べます。

• 与信・審査が必要
• 個別開発がある
• 他システムとの連携がある
• 現地工事が必要
• データ移行がある
• 契約方法や決済方法によって手続きが異なる

図のように、標準的な導入フローは簡潔に示し、審査やシステム連携など一部のケースだけで発生する工程は分岐として整理します。

Bカートの利用開始フローでは、無料トライアル、申し込み、本番環境という大きな流れを示したうえで、支払い方法によって請求・支払いの進み方が異なることを別途説明しています。

例外は標準ルートへ詰め込まず、「この条件の場合だけ流れが変わる」と分けて見せると理解しやすくなります。

情報量が多いときは、「要約フロー・詳細表・FAQ」の3層に分ける

載せる情報が多いときは、並べ方を工夫します。導入フローの情報量が多い場合は、一つの図ですべてを説明しようとせず、3段階に分けると整理しやすくなります。

図のとおり、まず全体像を示し、次に各STEPの詳細、最後に個別条件のFAQへと、順に情報を深めていきます。

1. 最初に要約フローで全体像を見せる

ページの上部では、「問い合わせ→ヒアリング→契約→導入準備→利用開始」のように、全体像を短く示します。

ここでは、「自分が今どこにいて、この先何段階あるのか」が分かれば十分です。

2. その下で各STEPの詳細を示す

要約フローの下には、期間、準備物、担当、完了条件を載せます。次の表は、5STEPで示した例です。

STEP	期間の目安	顧客側の準備	提供会社側	完了条件
1. 問い合わせ	当日〜数営業日	相談内容	営業	初回打ち合わせ日を決定
2. ヒアリング	1〜2週間	現状・要望・資料	営業・専門担当	対象範囲を整理
3. 提案・契約	1〜2週間	社内承認、契約確認	営業	契約締結
4. 導入準備	サービスにより異なる	設定情報、利用者情報など	導入支援・技術	利用環境の準備完了
5. 利用開始	―	初期確認	導入支援	運用開始

期間は、自社サービスの実態に合わせて設定します。この表の期間をそのまま転用するものではありません。

3. 個別条件はFAQで補足する

メインフローへ入れると長くなる内容は、FAQに分けます。たとえば、次のような質問です。

• 最短でいつから利用できますか
• 契約前に準備するものはありますか
• 導入時にシステム担当者の参加は必要ですか
• 審査にはどれくらいかかりますか
• 他システムとの連携がある場合は期間が変わりますか
• 複数拠点へ同時に導入できますか

デジタル化されたBtoBの顧客接点を扱った2024年の研究でも、単発の接点ではなく、複数の接点の連続性や移行を管理する重要性が論じられています。導入フローも、単独の図で終わらせず、詳細説明やFAQまで連続して確認できる構造にすると、情報を追いやすくなります。

どこまで載せるか迷ったら、「問い合わせ前に判断できるか」で決める

この節では、載せる情報と載せない情報の線引きを決めます。導入フローに社内のすべての業務を書く必要はありません。掲載するか迷ったときは、その情報が問い合わせ前の判断に影響するかどうかで考えます。次の表は、情報ごとの掲載優先度の目安です。

情報	掲載優先度	理由
大きなSTEP	高	全体像を理解するために必要
導入期間	高	スケジュールを判断するために必要
顧客側の準備物	高	導入負荷を判断するために必要
審査・工事・連携などの条件	高	期間や可否が変わる
提供会社側の担当	中	支援体制の理解に役立つ
完了条件	中	各STEPで何を決めるか分かる
細かな社内承認手順	低	顧客の判断には不要なことが多い
社内システム上の処理	低	顧客が対応しないなら掲載不要

表のとおり、優先度が高いのは、全体像、期間、準備物、期間や可否が変わる条件です。特に、期間や必要作業を左右する条件は、省略しすぎない方がよいでしょう。

複雑なデジタルサービスのBtoB顧客行動を調べた2024年の研究では、顧客のITに関する能力などによって必要な支援のあり方が異なることが示されています。すべての顧客が同じ支援量を必要とするとは限らないため、「標準的な流れ」と「追加支援・個別対応が必要になる条件」を分ける設計が適しています。

導入フローを継続的に更新する編集体制まで含めて整える場合は、「コンテンツ制作・運用体制」の考え方も参考になります。

公開前に確認すること｜導入フローのチェックリスト

公開前の点検に入ります。ページを公開する前に、営業、契約、導入支援など実際の業務担当者と内容を照らし合わせ、次の項目を点検しましょう。

• 問い合わせから利用開始までの順番が実態と一致している
• 各STEPで顧客が行うことが分かる
• 各STEPの期間または期間の目安が分かる
• 期間が変わる条件を説明している
• 顧客が準備する資料・情報を具体化している
• 提供会社側の担当または支援内容が分かる
• 次のSTEPへ進む条件が分かる
• 審査・工事・連携・カスタマイズなどの分岐を示している
• 「最短○日」と標準的な期間を混同していない
• 社内処理の説明が多すぎない
• FAQと同じ説明を重複させすぎていない
• サービス内容や料金ページと矛盾していない
• 現在の営業・導入担当者が説明している内容と一致している

営業現場で毎回説明している内容が導入フローから抜けている場合は、見込み客も問い合わせ前に同じ疑問を持っている可能性があります。

ページ公開後も、サービス内容や契約条件、導入期間が変わったタイミングで更新してください。

まとめ

法人向けサービスページの導入フローは、STEPの順番だけを掲載するものではありません。「STEP・目的・期間・顧客側の準備・提供会社側の担当・完了条件・例外条件」の7項目を整理すると、見込み客は問い合わせ後から利用開始までを具体的に想像しやすくなります。載せるか迷う情報は、問い合わせ前の判断に影響するかどうかで決めます。

ページでは、まず標準的な流れを短く見せ、その下で各STEPの詳細を説明し、審査やシステム連携などの個別条件をFAQで補足すると整理しやすくなります。

最初の一歩として、実際の営業・契約・導入業務を時系列で棚卸しし、見込み客が問い合わせ前に知る必要がある情報が抜けていないか確認してみてください。確認項目を整理しながら進めたい場合は、サイト改善に使える無料資料もあわせて活用できます。

参考文献・データ元

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