失注理由を「顧客発言・確認事実・営業仮説・未確認」に分け、Webで直せる原因を具体ページへ戻す運用

動画の要点

• 対象

  商談の失注理由をCRM・SFAやスプレッドシートに記録しているが、「価格」「競合」などの分類がWeb改善につながらず、料金・事例・サービス・FAQのどこを直すべきか判断できていないBtoB企業の経営者・マーケティング責任者・営業企画・Web担当者

• 課題

  失注理由を粗い選択肢や営業担当者の解釈だけで記録し、顧客が実際に述べたこと・確認できた事実・営業仮説・未確認事項を分けないため、同じ「価格」「競合」でも原因を切り分けられずWeb改善先を決められないこと

• 結論

  失注直後に顧客発言・確認事実・営業仮説・未確認を分けて記録し、同じ条件の商談で集計する。そのうえで情報不足と商品・営業課題を分け、Webで改善できる理由だけを料金ページ・導入事例・サービス詳細・FAQ・比較コンテンツへ対応付け、改善後も同じ分類で再集計する